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「営業に向いてない」から始まった、不動産店の新しい勝ち方
働き先としての不動産業界は、若年層から敬遠される傾向にある。2025年に全日本不動産協会が公開した調査レポートによれば、15〜39歳の8割超が、不動産仲介業への就業に「興味がない」と回答した。長時間労働や成果主義のイメージが、業界への入口を狭めている。しかし、そのイメージを覆す店舗が名古屋市にある。サンクリエイト株式会社が運営する「おうちむすび」だ。同社によれば創業から5年で、成約後に届く「お客様の声」が年間200件を超えた。1店舗の実績としては異例の数字だ。
ところが、営業スタッフは、ほぼ全員が「内気な性格」だという。代表取締役の齋藤氏自身、営業は最も不向きな仕事だと思っていた。
「向いていないと思っていたのが、いつのまにか天職になりました。私自身がそうでしたから、一人ひとりの可能性を信じられるんです」
人見知りの営業チームが武器にするのは、厚かましいトークではなく、「聴く力」である。価値観やライフスタイル、家族構成にじっくり耳を傾け、“推理”していく。将来、子どもが成長したときの通学路の安全、高齢の両親との同居の可能性、顧客自身がまだ言葉にしていない未来にまで思考を巡らせる。
「お客様の背景を全部踏まえたうえで出る言葉こそが、本当に心に刺さる言葉になるんです。ものすごい集中力が要りますけどね」
複数の業者が同じ物件を扱う仲介の世界。物件情報の提示は決め手になりえない。「この人から買いたい」と思わせるのは、情報量はもとより、創造力の深さだ。
この営業哲学を支えるのは、独自の組織形態だ。同社には営業ノルマがなく、成績の社内掲示や順位づけも行わない。価格交渉や契約条件の判断は、すべてスタッフに委ねている。さらに、週1回の勉強会を開催することで、宅地建物取引士、住宅診断士、任意売却取扱主任者、相続診断士、ADR調停人候補者など、売買仲介に関連する知識を社内に蓄積してきた。おうちむすびならば、相続や住宅ローン返済の一般的な相談など、他社であれば専門家への相談を勧められる悩みについても、必要に応じて専門家と連携しながら相談に応じることができる。
「家を探しに来る方の事情は様々です。物件の話だけで済むものではありません。表面上のワンストップではなく、人生の芯に触れるところまでやりたいと思っています」
設立から5年で、世界的な調査機関Great Place To Workの「働きがいのある会社」認定も取得した。顧客についての愚痴を口にするスタッフはいない。「この物件、お客様にどう？」「○○銀行、こういう条件でいけたよ」。社内で飛び交うのはそんな会話ばかり。あるいは、「うちの彼氏がさあ……」という雑談。風通しの良さが、営業力として発揮されている。そんな組織の原点は、齋藤氏自身が歩んできた道のりにあった。
バーテンダーから不動産へ、「聴く営業」の原点
齋藤氏には、少年時代の苦い思い出がある。クラスメイトの前で教科書を音読するとき、緊張のあまり声が上ずり、泣いてしまった。それをずっと恥じていた。この性格を変えたい。転機となったのは大学3年のときだ。アルバイト仲間と「いつか一緒に飲食店をやろうぜ」と語り合い、業界を知るため、バーテンダーの修行に飛び込んだ。しかし、待っていたのは、仕事の8割が接客という現実だった。カウンターという“表舞台”に立って、客を楽しませなければならない。先輩の指導は容赦がなく、2000 種以上のレシピや酒の銘柄を暗記するテストも課された。
毎日の格闘は、少しずつ齋藤氏を変えていく。「寝ても覚めても、どうやったらお客様に楽しんでもらえるか、ずっと考えていました」
自らに問いかけ、そして改善していく。習慣として身に付けたこのサイクルは、不動産の世界に軸足を移した先でも武器となった。顧客と二人三脚で住まいを探すスタイルに手応えを感じ、店長として低迷店舗の業績を大きく改善させてきた。
その一方で、どの会社でも繰り返し目にした光景があった。やる気も素質もある若手が、「見て覚えろ」に振り回され、成績表で序列化され、力を発揮する前に次々と去っていく。
「“いい人材”はたくさんいるのに、埋もれていってしまう。それが純粋にもったいないな、と」
独立願望があったわけではない。ただ、「この人たちが活躍できる場があれば」という思いが、静かに膨らんでいった。そして2021年、コロナ禍中に起業を決断する。最悪の時期であっても、やり方次第で道は拓ける。その確信を頼りに動き、スタッフを揃えた。以降、業績は順風満帆だ。
これまでも今も、最も注力しているのは人材育成だと齋藤氏は語る。スタッフの個性を見極め、同じ内容でも伝え方を全員変える。打たれやすい人間もいれば、言っても響かない人間もいる。「“見て覚えろ”ではなく、一人ひとりの個性や特性を掴んで伸ばすことが私の役目ですが、それがいちばん大変ですね」
今後の店舗拡大には、慎重な姿勢を崩さない。品質を犠牲にした成長路線はとらず、自分と同じ価値観をもつ人間が育つのを待つ構えだ。ただし、視界は控えめではない。齋藤氏が掲げるのは「東海3県の不動産といえば、おうちむすび」という認知の確立だ。東海エリアは、企業や工場の集積を背景に人が集まりやすく、大都市圏と比べて不動産価格も手頃だ。住宅需要は手堅い。その中で、「他ではなくおうちむすびに頼めば安心だ」と心から思ってもらえる存在が、目指す到達点だという。
おうちむすびに届く「お客様の声」には、感謝とともに、担当者の名前が書き込まれていることが多いという。「不動産屋の営業」ではなく、個人として記憶されることは、それだけ、顧客の人生に踏み込んだ証だ。背景を聴き、未来を推理し、培った創造力で、その人のためだけの言葉を生み出す。「営業に向いてない」とされた人材が、不動産業界の景色を変え始めている。
