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国城辰彦
KUNISHIRO TATSUHIKO

国城辰彦

国城コンサルティング株式会社 代表取締役

三方良しで広がる笑顔の連鎖で、
リフォーム業界の変革を目指す。
営業に苦手意識を持つ職人気質な塗装店やリフォーム店に向けて、ARなど最新の技術を駆使した営業支援を行う国城コンサルティング株式会社。代表取締役の国城辰彦氏は、大手IT企業に勤めた後、リフォーム会社に転職。トップセールスに上り詰めるも、施工力の低さによって顧客に満足を与えられない環境のため退職する。その後は地元密着型のリフォーム会社や大和ハウスなど、約20年間に渡りリフォーム業界で辣腕営業マンとして活躍した。
国城辰彦
画像はイメージです。
客からの信頼を生むARプロモーション

「営業マンとしての経験から私が学んだのは、お客様と信頼関係を築くために欠かせない、情報開示をはじめとする数々のテクニックでした。そうしたテクニックは再現が可能で、最後に就職した大手リフォーム会社のナカヤマでは、結果の出ない営業マンを独自のメソッドで教育してトップセールスに導き、“営業の再生工場”と呼ばれたこともあります」

そうして営業の実績を積み上げる一方で、多くの契約が取れても顧客を幸せにできないリフォーム業界の状況に、国城氏は大きな不満を抱えていた。

「実は悪徳なリフォーム会社も大手ハウスメーカーも構造は同じで、営業や宣伝に多くの費用を掛けるために下請けの施工会社への発注が低単価となり、手抜き工事が横行する。優秀な職人が主体の塗装やリフォームの会社はたくさんありますが、彼らは営業を知らないためにそうした悪循環から抜け出せない。20年間に渡りそんな状況を見てきたこともあり、現場で泣いている職人たちを営業で支援する仕組みをつくろうと考え、会社を立ち上げたのです」

泣いている職人たちを笑顔にすることこそが、顧客を笑顔にする近道。そうした思いで設立した国城コンサルティングでは、Web集客ツールの提供や独自の営業メソッドを伝えるセミナーなどを通じて、職人が自力で契約を取れるようになる環境整備をサポート。さらに2020年には、AR動画を使ったプロモーションツールも完成させた。

「アプリを入れたスマートフォンを名刺にかざすと趣味や人柄を紹介する動画が流れる『ラポール名刺』や、書籍やパンフレットの内容を集約して紹介する動画などです。紙媒体と動画を組み合わせることで、口下手で営業が苦手な人でも契約率が上げられるのが、AR動画を使ったプロモーションの強み。名刺や動画で何を伝えるかという点には、私が営業マンとして培ってきた独自のメソッドが盛り込まれています」

国城辰彦
ホワイト診断を起点とする最強のビジネスモデル

リフォーム業界の営業を革命的に変えるこうしたプロモーションツールを、同社では明朗な価格設定で提供。さらに今年は一般社団法人日本自然災害ホワイト診断協会を設立し、リフォーム業界に大きな一石を投じる取り組みも推進する。

「協会設立の発端となったのは、火災保険を悪用したリフォーム詐欺がコロナ禍で増えてきたことでした。飛び込みで業者が来て屋根に登って診断をし、『これなら100万円の見舞金が出ますよ』などと契約を交わしてしまう。さらに悪徳な場合は自分たちで屋根を壊すケースもあり、そうなると当然ながら保険金はおりず、違約金などのトラブルが起きるのです」

そこで、ドローンと高所カメラを使い、屋根に登らず傷み箇所の診断ができる”ホワイト診断“を考案。火災保険に加え地震保険の診断もできるプラチナ診断士や、確かな実績と国家資格を持つプラチナ施工店を全国から募り、同協会を立ち上げた。

「これまでは多くのケースで、自然災害での痛みも経年劣化と同様に自己負担のリフォームとして行われてきました。ですが本来、自然災害の部分には火災保険や地震保険の見舞金を使うことができます。我々の協会のプラチナ診断士には多くの実績があり、どの保険会社にはどのような申請をすれば良いかといった知見もあります。そうしたプラチナ診断士による診断から申請までを、協会では手数料を含めて無料で行っています」

自然災害ホワイト診断は、いわば悪徳なリフォーム詐欺を撲滅するための社会貢献的な活動だが、実際に自然災害による傷みが認められて保険金が出た場合、プラチナ施工店での工事契約率は100%に近いものになる。加えて、この協会でもAR動画を使ったパンフレットなどを用意し、企業や自治体を対象にプラチナパートナーを募集。パートナーの紹介で新規顧客がホワイト診断を受け、適切な修繕工事をされた時に紹介料が支払われる仕組みでより強力な集客を実現する。

「築年数の古い家だけでなく、地震などの被害が心配な新築でも、とりあえずホワイト診断を受けていただいて損はない。そのうえで保険金が出れば、それで家の修繕やリフォームができるのだから、皆さん大喜びしてくれます。お客様や下請け業者、営業マンの誰かが泣くようなリフォームではなく、全員が笑顔になれる。これまでの私の人生の集大成となる、リフォーム業界最強のビジネスモデルだと確信していますし、今後も理念を共有してくれるパートナーさんを全国に増やしたいですね」

こう話す国城氏が目指すのは、リフォームを通じて全国に広がる大きな“笑顔の連鎖”だ。

国城辰彦

国城コンサルティング株式会社 代表取締役
https://9246consul.com/
※ 本サイトに掲載している情報は取材時点のものです。