Powered by Newsweek logo

滝澤聡明
TAKIZAWA TOSHIAKI

滝澤聡明

医療法人社団 明敬会 理事長

現場の声とウェブマーケティングから、
歯科医院経営の方向性を見定める。
経営学者のピーター・ドラッカーはかつて「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」と言った。そのためには顧客が何を求めているかを知らなくてはならないが、現代ではIT技術の発達で効率良くニーズを把握することが可能となった。ウェブマーケティングを活用し、新たな市場の開拓を試みる歯科医の経営戦略を紹介しよう。
滝澤聡明
サイト内ユーザー行動を分析し、戦略を打つ。

東京、神奈川で3つの歯科クリニックを運営する医療法人社団明敬会は「安全・確実・痛くない・患者様にプラスになる」治療を理念に掲げる。理事長の滝澤聡明氏によれば「どう差別化して、どこを狙っていくべきかを考え続けてきた。たとえば、ある患者さんから親知らずに関する相談を受けた時、同じように悩んでいる患者さんは多いのではないかと想像する。診療の現場にはこうした経営に生かすべきヒントが溢れている」と言う。

実際に、親知らずの治療に特化したウェブサイトを立ち上げたところ、問い合わせが急増し、それまでは本院のある東京・亀戸から半径500メートルが診療圏だったが、横浜、川崎、市川、さいたまなど、東京以外のエリアからも患者が訪れるようになった。
「診療圏が広がったことが良いヒントになった。事業を細分化し、的を絞ってアピールすることが重要だと分かったので、そこから経営戦略を変えていきました」

全般的な診療から、専門性を打ち出す診療へと経営の舵を切る。そのために滝澤氏が注力しているのがウェブマーケティングだ。複数のウェブ制作会社、ウェブマーケティング業者と提携し、毎月ミーティングを行い、綿密な戦略を練っている。
「ウェブマーケティングの特徴は、様々な要素を確率統計で分析できること。ユーザーのサイト上での行動をリアルタイムで客観的に、数値として把握できる。そこから興味関心の強さを予測することもあれば、新規患者数の見込を立てることもあります」

蓄積されたデータを活用すれば、サイト上でどのバナーやボタンが押されているのかをチェックすることも可能だ。より多くの人に読んでほしいと思うコンテンツのクリック数が低い場合は、掲載する位置をクリック率の高い場所に変更するか、ウェブ広告を打つなどの対策を検討する。
「ボタンの配置ひとつとっても、細部にこだわってより深く考えている人の方が良い結果を出している。歯科治療と同じです。現場で聞く患者さんからの声と、サイトの分析から得る数字を根拠に経営していけば、大きく外れることはないと考えています」

歯科の中でもどの分野に絞っていくか、金属アレルギーや笑気麻酔による無痛治療など、複数の専門サイトを立ち上げて検証していった。
「どのくらい採算性があるのかを測る実験的な意味合いも大きかったのですが、その結果、茨城や群馬などからも患者さんが来るようになった。打ち出すべき方向性について、確信を持ちました」

滝澤聡明
患者のニーズに応えた、切らないインプラントの専門医院。

そんななか、インプラントを希望する患者との初診のカウンセリングで、滝澤氏は再び大きなヒントを得る。
「何人かの患者さんから『無切開で治療することが可能ですか?』という質問を受けたのです。『フラップレスインプラント』という無切開・無剥離・無縫合で行う手術法で、当院では以前から採用していたのですが、ホームページでは小さく載せていただけだった。にもかかわらず、それを見て当院を選んでいただいたのだと気づき、専門サイトを立ち上げ、PRを強化しました」

CTとコンピュータシミュレーションを駆使し、小さな穴をあけてインプラントを埋め入れるこの手術法は技術的にも難しく、取り入れているクリニックは、まだ多いとは言えない。そのため全国から患者が来るようになったという。この分野こそ、滝澤氏が長年探し求めていた競争のない未開拓市場、ブルーオーシャンだった。

この成功によって自信を得た滝澤氏は、今年3月、東京・日本橋にフラップレスインプラント専門のクリニックをオープンした。「専門サイトの反応が良く、フラップレスを希望する患者さんの多くが従来の診療圏外から来ているというデータがあった。
日本橋は東京駅からも近く、地下鉄も3路線が乗り入れているのでアクセスが良い。エリアの市場調査や競合するクリニックのホームページの分析を行った結果、3~4年あれば十分に追いつけるだろうと」

立地の良さは人材の確保にも有効だった。オープン前の募集にもかかわらず、多くのドクターや歯科衛生士からの応募があったという。
「人口の都心回帰が進んでいると感じます。日本橋は試金石。うまくいけば本院を移すことや、池袋や新宿、渋谷などターミナル駅周辺への展開も考えています」

診療現場でのリアルな声と、ウェブサイトから得る確かな数字。2つを掛け合わせたマーケティングで、歯科診療のブルーオーシャンを開拓する。

滝澤聡明

医療法人社団 明敬会 理事長
https://meikeikai-dental.com/
※ 本サイトに掲載している情報は取材時点のものです。